徐光宇遇上达康书记吴刚 ?网友“程度是卧底？”

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受高端白酒市场低迷等因素影响，各大名酒企业纷纷下沉渠道至县乡级市场，从而引发了本地酒与外地酒在区域市场上的正面厮杀。

7月12日，山东温和王酒业集团宣布将改变过去一直只做低端酒的策略，在高、中、低每个价格段上打造4~6款年销量在5000万以上的核心大单品，同时改变过去大流通、大批发的运作模式，开展直营店，直供终端市场，减少流通环节。对此，业内人士表示，目前茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒等全国白酒品牌企业纷纷扎堆山东临沂这一区域市场，而当地的温和、兰陵和贵人道也加大了市场突围力度。不管是本地酒企，还是外地酒企，他们对终端市场的重视程度前所未有，陈列费、开瓶费、买赠等各种促销轮番上演，终端市场竞争愈演愈烈。

资本看好区域酒前景

白酒营销专家肖竹青表示，目前白酒企业分三大类：一类是面子酒，就是以茅台、五粮液为代表的高端酒;第二是全国打价格战的名酒，如泸州老窖和汾酒;第三类就是本地酒，以湖北市场为例，仅3家企业稻花香、白云边、枝江大曲，就占有70%的市场份额。

而山东作为中国白酒消费大省，也是白酒生产大省，众多白酒品牌呈遍地开花式扎根于齐鲁大地，但山东的白酒品牌则呈现出“群山连绵、主峰不显”的格局。酒企多，每一个县都有酒企盘踞，但各个品牌之间基本上都是“诸侯割据”的局面。

日前，酒鬼酒前高管韩经纬斥资2.28亿元收购山东温和酒业。韩经纬表示，温和酒业发展历史悠久，拥有国家级的酿造团队及独特的酿造工艺，加之沂蒙老区原生态的环境等多重因素促使蒙顶集团与温和酒业一见倾心。温和酒业是山东白酒十强，此次收购温和酒业的是韩经纬旗下四川蒙顶投资集团的子公司——四川凤求凰投资管理有限公司。

温和酒业营销顾问吕咸逊认为，在山东区域市场，去年今缘春销售额达5亿元，其中滕州人口130万，占到整体销售收入的40%~50%;而黄河龙酒业所在地桓台县，占黄河龙集团销售收入的20% ，主市场张店区过亿元;景芝酒业所在地潍坊市，占景芝集团销售收入50%以上。由此可见，区域白酒企业在当地的市场基础非常好。

在酒业深度调整近两年来，各路资本纷纷看好一些区域优质品牌。此前，五粮液首次尝试走出四川以2.55亿元并购河北永不分梨酒业，后又以2.55亿元收购河南五谷春酒业股份有限公司。另外，正处停牌的酒鬼酒也传出重组湘窖酒业的信息。种种迹象显示，资本正加速向区域优质酒业靠拢。

本地酒遭挑战忙转型

尽管资本加速向优势白酒企业靠拢，但是白酒行业产能过剩问题严重，从而导致各大名酒企业迅速下沉渠道至三四线市场，原来靠自然销售就过得比较好的本地白酒企业，不得不面临着激烈的市场竞争。

中国酒业协会副理事长兼秘书长王琦表示，目前产能过剩是白酒行业面临的最大问题。近几年白酒行业迅速发展，导致产能严重过剩，而市场容量就这么大，产能过剩问题解决不了，行业的根本问题就无法彻底解决。

7月12日，山东临沂费县一乡镇经销商杜顺接受记者采访时表示，目前仅费县的白酒品牌就有200多个，而主流的也有20多个，全国性的品牌主要是茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、洋河等，地方品牌主要是温和、兰陵、贵人道，当地市场竞争比较激烈，能接受的主流价格在150元/箱左右。

温和酒业有关人士表示，洋河在当地的广告投放力度很大，所有的店招都要做上洋河的宣传广告，每个店招投放1万元。与此同时，山东景芝酒也开始攻城略地，通过寻找当地最大的经销商合作，当年销量就达四五千万元，正在吞噬临沂市场的份额。

杜顺表示，目前在临沂市场，销量最大的泸州老窖业绩开始出现下滑，原因是泸州老窖旗下副品牌太多太乱，让消费者无所适从。尽管如此，本地酒仍然面临着巨大的挑战，主要是本地酒价格比较透明，定价比较低，一般都是低端酒，经销商的利润空间有限。因此，面对如此激烈的市场竞争，本地酒应该调整战略。

据了解，目前临沂已经有十几家小酒厂倒闭关停，而剩下的的十几家酒厂中，温和、兰陵、贵人道都在进行转型升级。

重视与消费者互动

韩经纬表示，本次改组后，温和酒业将首先会升级酿造技术，实施差异化竞争战略。一方面，温和酒业会聘请中国白酒大师李克明先生作为技术总顾问，对温和酒业的酿造技术、酒质提升等进行系统指导。另一方面，则会引进宜宾、泸州的窖泥，其中窖泥中含有种群数量庞大的微生物及活性酶，没有它们的生化发酵，再好的水质和工艺，也难酿出醇香的酒。

吕咸逊表示，在经营策略方面，温和酒业将会重新梳理产品线，重点强化和打造核心大单品，争取3年内，在高、中、低每个价格段上能够打造4~6款年销量在5000万元以上的核心大单品。据了解，目前温和酒业每年的销量接近三个亿，重组后争取3年销量达到十个亿，达到上市目标。过去，温和酒业主要是卖低价酒，下一步将进行产品升级，打造老百姓喝得起的性价比高的产品，售价在200元/瓶以内，把别人抢占的市场再抢夺回来。

而在渠道转型方面，温和酒业也将一改过去渠道流通为主的“大流通，大批发”的模式，转向以旺销餐饮店、黄金网点、KA卖场等为核心的直销网络，从而实现与消费者面对面的沟通。

在宣传推广方面，温和酒业也会改变过去“大广告”策略，更加注重新媒体投放，比如温和酒业就在临沂邀请了100多个网络大V进行现场报道，目的就是利用互联网思维与消费者互动。